MISSÃO DO CARGO
Gerenciar e expandir uma carteira de clientes Pessoa Jurídica (Varejo), conduzindo negociações eficazes e atuando como parceiro estratégico para o cliente, a fim de atingir as metas de vendas e garantir a rentabilidade e a satisfação no relacionamento de longo prazo.
ATRIBUIÇÕES DO CARGO
O que faz: Gerencia e expande uma carteira de clientes PJ.
Como faz: Acompanhando o ciclo de vida do cliente, identificando novas oportunidades (cross-selling e up-selling) e buscando a rentabilidade dos ativos sob sua gestão (carteira de até R$ 20 milhões/ano).
Porque faz: Para maximizar o valor de cada cliente para a instituição, garantindo a retenção da carteira e o crescimento contínuo da receita.
O que faz: Conduz negociações e fecha negócios de forma eficaz.
Como faz: Aplicando técnicas de negociação para discutir condições comerciais, apresentando propostas de valor e formalizando a venda de produtos financeiros.
Porque faz: Para garantir que os acordos sejam fechados de maneira vantajosa e que as metas de vendas e resultado sejam atingidas.
O que faz: Realiza a prospecção e a gestão ativa do pipeline.
Como faz: Mapeando o mercado (B2B), prospectando novos clientes de varejo PJ e utilizando o sistema CRM para registrar todas as etapas das negociações.
Porque faz: Para garantir um funil de vendas saudável e robusto, assegurando que o pipeline esteja sempre abastecido com novas oportunidades.
O que faz: Acompanha o pós-venda e a satisfação do cliente.
Como faz: Mantendo um contato contínuo com a carteira, solucionando problemas em parceria com o BackOffice e colhendo feedback sobre os serviços da instituição.
Porque faz: Para fidelizar o cliente, reduzir o churn (cancelamento) e identificar novas necessidades para futuras vendas.
O que faz: Mantém o CRM e as informações cadastrais atualizadas.
Como faz: Registrando interações, status de negociações e documentos no sistema CRM e garantindo a correta inserção de informações após o fechamento.
Porque faz: Para fornecer dados precisos para a gestão, garantir a rastreabilidade das ações comerciais e dar fluidez aos processos de Compliance.
COMPETÊNCIAS TÉCNICAS
Formação Desejável: Nível superior completo em Administração, Economia, Marketing ou áreas correlatas. Certificações do mercado financeiro (CPA-10, CPA-20) são um forte diferencial.
Experiência Desejada: Experiência de 3 a 5 anos em vendas diretas B2B e gestão de carteira de clientes Pessoa Jurídica (PJ).
Conhecimentos Específicos:
Domínio em técnicas de negociação e closing.
Forte conhecimento de produtos financeiros (FIDC, crédito, meios de pagamento).
Proficiência em sistemas CRM (para gestão do pipeline).
Matemática financeira e análise de ROI.
COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS
Competência
Automotivação
Imprescindível
Essencial para manter o foco em metas e a persistência no ciclo de vendas e prospecção.
Capacidade de Ouvir
Imprescindível
Crítica para identificar as necessidades do cliente, criando soluções e propostas de valor específicas.
Concentração
Muito Desejável
Importante na elaboração de propostas e na conferência de dados contratuais.
Condescendência
Pouco Desejável
O gerente deve ser firme, persuasivo e defender os interesses da instituição na negociação.
Detalhismo
Muito Desejável
Necessário na gestão de contratos, cotações e no follow-up das pendências.
Dinamismo
Imprescindível
Ajuda a gerenciar uma carteira de clientes ativa, prospecção e o ritmo acelerado do setor financeiro.
Dominância
Muito Desejável
Útil na condução de reuniões, na tomada de decisão rápida e na assertividade do closing.
Empatia
Imprescindível
Essencial para a construção de confiança e do relacionamento de longo prazo com o cliente.
Extroversão
Muito Desejável
Ajuda na construção de rapport e na prospecção de novos contatos.
Multitarefas
Imprescindível
O gerente gerencia a carteira, a prospecção e a resolução de problemas simultaneamente.
Organização
Imprescindível
Fundamental para gerenciar o pipeline e os prazos de vencimento.
Orientação por Relacionamento
Imprescindível
O foco do cargo é a gestão do relacionamento (Farmer) para garantir a retenção da carteira.
Orientação por Resultado
Imprescindível
O sucesso é medido pelo atingimento das metas de vendas e pelo crescimento da carteira.
Perfil Técnico
Imprescindível
Exige conhecimento técnico sólido dos produtos financeiros e da regulamentação.
Planejamento
Imprescindível
Essencial para planejar a estratégia de expansão da carteira e o timing das prospecções.
Proatividade
Imprescindível
Necessária para buscar ativamente novas oportunidades (Hunting) e resolver problemas de clientes.
Relacionamento Interpessoal
Imprescindível
Crucial para construir parcerias com clientes e para a comunicação interna (Risco, Jurídico).
Rigorosidade
Muito Desejável
Importante na análise de risco dos clientes e na conformidade contratual.
Sociabilidade
Imprescindível
A base para a prospecção e a gestão da carteira.
Tolerância
Muito Desejável
Necessária para lidar com o estresse da área comercial e os longos ciclos de negociação.
FIT CULTURAL
Valor Cultural
Conceito
Empatia
A arte de pensar no próximo, entendendo as necessidades do cliente PJ para oferecer soluções financeiras sob medida.
Propósito
A arte de entregar valor, atuando como um consultor que busca o crescimento e o sucesso financeiro dos clientes da carteira.
Legado
A arte da perenidade, construindo relacionamentos de longo prazo e uma carteira rentável e sólida para a instituição.
Respeito às pessoas e à natureza
Agir com ética, transparência e profissionalismo em todas as negociações.
Ambiente de trabalho saudável
Contribuir com a comunicação clara e eficaz, sendo um parceiro colaborativo entre a área comercial e o back-office.
FERRAMENTAS NECESSÁRIAS PARA A EXECUÇÃO DAS ATRIBUIÇÕES DO CARGO
Sistema CRM (para gestão do pipeline e carteira).
Plataformas de pesquisa de mercado e prospecção (LinkedIn Sales Navigator).
Microsoft Excel (avançado) para análise financeira e simulações.
Ferramentas de análise de crédito e risco.
TREINAMENTOS NECESSÁRIOS PARA A EXECUÇÃO DAS ATRIBUIÇÕES DO CARGO
Treinamento em Negociação Estratégica e Closing.
Treinamento em Análise de Risco e Crédito para PJ.
Treinamento Avançado em produtos financeiros e regulamentação (BACEN, CVM).
Treinamento em Gestão de Carteira e Account Planning.
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