Overview
Coordenar, organizar e otimizar a gestão e redistribuição de clientes entre as diferentes frentes comerciais (farming, hunting e híbrido), assegurando equilíbrio de carga, aderência aos perfis de atuação e excelência na jornada comercial.
Responsibilities
* Avaliar o potencial de cada cliente ou lead ativo, garantindo alocação correta entre os perfis de representantes (farmer, hunter, híbrido) com base no momento e estratégia da conta;
* Coordenar a movimentação de clientes entre carteiras, promovendo equilíbrio de volume, potencial e complexidade, com base em critérios objetivos e priorização comercial;
* Monitorar a execução dos processos de atendimento, prospecção e suporte, assegurando conformidade com os fluxos definidos:
* Atendimento a chamados (base)
* Follow-ups de propostas (hunting)
* Acompanhamento de pipeline (híbrido)
* Acompanhar a atuação dos farmers na expansão e fidelização da base, com foco em NPS/CSAT;
* Acompanhar a jornada dos hunters do início ao fechamento, incluindo qualificação, apresentação e negociação;
* Definir metas de net adds, upsell e conversão de leads com a Diretoria Comercial, considerando perfil de clientes e capacidade de entrega da equipe;
* Realizar avaliações constantes de desempenho dos integrantes da equipe, com feedbacks individuais estruturados e baseados em indicadores claros;
* Elaborar planos de desenvolvimento individual, com foco em gaps de argumentação comercial, conhecimento técnico e postura de negociação;
* Apoiar os closers e hunters na validação de propostas comerciais e na condução de reuniões com novos clientes estratégicos;
* Conduzir os ritos de gestão por perfil de atuação, incluindo:
* Farmers: clientes inativos, sem contato recente, alto número de chamados
* Hunters: leads ativos em negociação, propostas em aberto, conversão no funil
* Híbridos: equilíbrio entre atendimento da base e prospecção ativa
* Sugerir melhorias nos perfis de clientes ideais (ICP) e estratégias de priorização por segmento ou ticket;
* Encaminhar insights de campo para a área de produto, visando a evolução de sistemas, funcionalidades e experiências da jornada do cliente.
KPIs
* Equilíbrio das carteiras (potencial vs. carga);
* Satisfação dos clientes (NPS / CSAT);
* Conversão de oportunidades (taxa de fechamento);
* Expansão de receita (upsell / cross-sell);
* Efetividade dos ritos de gestão;
* Qualidade do forecast e previsibilidade de receita;
* Aderência aos planos de ação de contas críticas;
* Evolução individual dos representantes (avaliação + feedback + plano).
Pré-requisitos obrigatórios
* Ensino superior completo em Administração, Engenharia, Economia, Marketing ou áreas correlatas;
* Experiência prévia em gestão de equipe comercial ou operação de vendas estruturada;
* Capacidade analítica e domínio de indicadores de performance comercial;
* Sólida habilidade em condução de feedbacks e desenvolvimento individual de time;
* Domínio de Excel (intermediário ou avançado);
* Conhecimento de ferramentas de CRM (Salesforce, Hubspot, PipeDrive ou similares);
* Excelência em comunicação verbal e escrita.
Diferenciais Valorizados
* Experiência com estrutura mista de hunting e farming;
* Atuação em mercados como adquirência, subadquirência, telecom ou SaaS;
* Formação complementar em liderança, gestão de pessoas ou coaching de performance;
* Conhecimento em ferramentas de BI (Power BI, Looker Studio, Tableau);
* Inglês e/ou espanhol intermediário ou avançado.
Benefícios
* Plano de saúde;
* Plano odontológico;
* Seguro de Vida;
* Vale Refeição / Alimentação;
* Wellhub;
* Totalpass;
* LinkedIn Learning;
* EAP – Programa de Assistência ao Empregado;
* Scout – Programa de Indicação;
* Day Off de aniversário;
* Mentes que Conectam;
* Curso de inglês.
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