Descrição
O Key Account Manager (KAM) é um executivo sênior de relacionamento, responsável por maximizar a rentabilidade, fidelização e expansão dos principais clientes da Transmartins — especialmente os classificados como Platina e Diamante. Atua como parceiro estratégico, antecipando necessidades, propondo soluções personalizadas e coordenando a entrega de valor ponta a ponta. Seu foco está centrado em três pilares: retenção, expansão (upsell/cross-sell) e desenvolvimento de novos negócios dentro da carteira.
Responsabilidades e atribuições
Missão do Cargo: Fortalecer, consolidar e expandir o relacionamento com clientes estratégicos de alta relevância financeira, posicionando a Transmartins como parceira de negócios essencial por meio de uma atuação consultiva, orientada por dados, excelência operacional e resultados sustentáveis.
Atividades:
1. Prestar atendimento a todos os clientes da Transmartins, independente do responsável direto, sempre que necessário, garantindo a uniformidade na qualidade do serviço prestado e seguindo os padrões do manual de atendimento.
2. Atuar na gestão de sua respectiva carteira de clientes buscando o desenvolvimento deles através de rotinas de manutenção e reconquista.
3. Aumentar o share of wallet dos clientes Platina e Diamante.
4. Construir e manter relações de confiança com decisores estratégicos.
5. Antecipar oportunidades e propor soluções alinhadas aos desafios dos clientes.
6. Assegurar a renovação de contratos e a satisfação de longo prazo.
7. Integrar e mobilizar as áreas internas (operações, atendimento, produto) para excelência na entrega.
8. Estimular a geração de novos projetos e negócios dentro da base atual.
9. Realizar diagnósticos aprofundados das contas, mapeando objetivos, desafios e oportunidades de crescimento conjunto.
10. Elaborar e executar planos de conta individualizados, com metas, estratégias e táticas bem definidas.
11. Negociar contratos, renovações e escopos ampliados com foco em valor agregado e rentabilidade.
12. Conduzir reuniões periódicas com clientes (QBRs, estratégicas e operacionais).
13. Monitorar indicadores-chave como NPS, churn, upsell e margem por conta.
14. Atuar como elo entre clientes e áreas internas, assegurando fluidez nos processos e consistência na entrega.
15. Acompanhar tendências de mercado e prover insights relevantes aos clientes.
16. Registrar dados estratégicos no CRM, mantendo histórico e oportunidades atualizadas.
17. Manter rotina de captação de clientes através de pesquisas orientadas pela gestão ou leads do setor de Marketing.
18. Realizar e negociar cotações solicitadas pelos clientes, oriundas de diversos canais (telefone, e-mail, WhatsApp Business, site, portal).
19. Gerenciar diariamente as cotações realizadas, garantindo o alcance dos indicadores e justificando cotações não finalizadas.
20. Manter cadastro de clientes atualizado nos sistemas utilizados pela empresa.
21. Participar da elaboração e negociação de propostas comerciais, assegurando o controle e cumprimento das mesmas.
22. Agendar e realizar visitas externas frequentemente.
23. Identificar e cadastrar a Transmartins em portais para participação em BIDs, alinhando-se previamente com o gestor direto.
24. Acompanhar indicadores estratégicos dos clientes, avaliando rentabilidade e propondo ajustes de escopo.
25. Aplicar estratégias comerciais e usar ferramentas definidas pela diretoria e gerência para contribuir com o setor.
26. Analisar diariamente a evolução das metas e realizar ações para garantir o cumprimento.
27. Gerar relatórios mensais de indicadores dos clientes que representam 80% da receita da carteira e apresentar ou enviar esses dados aos clientes.
28. Participar de treinamentos e reciclagens determinados pela empresa.
29. Prestar apoio ao gestor imediato nos processos de sua atuação, buscando autodesenvolvimento.
30. Executar a implantação de planos de trabalho e procedimentos do setor, acompanhando ações técnicas para alcançar metas.
Requisitos e qualificações
Competências Técnicas:
* CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce ou similar)
* Técnicas de venda consultiva e vendas baseadas em valor
* Gestão de contas e elaboração de planos de conta
* Negociação estratégica e gestão de contratos
* Análise de dados financeiros (faturamento, margem, CAC, LTV)
* Domínio de produtos e serviços da Transmartins
Competências Comportamentais:
* Escuta ativa e empatia estratégica
* Alta capacidade de negociação e influência
* Orientação a resultados e mentalidade de dono
* Capacidade de navegar em ambientes ambíguos
* Inteligência emocional e gestão de relacionamentos
* Visão sistêmica e foco na geração de valor mútuo
* Proatividade, curiosidade e adaptabilidade
Formação Desejada:
* Graduação em Administração, Engenharia, Economia, Comunicação, Direito ou áreas afins
* Pós-graduação/MBA em Vendas, Gestão de Negócios ou Estratégia será diferencial
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