Visão GeralVocê será responsável por criar e liderar uma função global de Alianças Estratégicas focada em transformar nossa estratégia thru-products (VAR) através de três pilares fundamentais.Racionalização do Portfólio: Reduzir complexidade e concentrar investimento nos vendors estratégicos, gerando maior reciprocidade, priorização e benefícios comerciaisOtimização do Mix de Rentabilidade: Evoluir o portfólio para soluções de maior margem ao longo do tempo, balanceando volume com rentabilidade sustentávelAcesso Privilegiado à Inovação: Garantir que a SEK tenha acesso antecipado às inovações dos principais vendors e às tecnologias emergentes do mercado, mantendo posicionamento de vanguarda Escopo e ResponsabilidadesGestão Estratégica do Portfólio de Vendors (VAR)Mapear e avaliar o portfólio atual de marcas/vendors em cada mercado (Brasil, Chile, Argentina, Colômbia, Peru)Analisar performance por superfície de atuação: SOC/MDR, Cloud Security, Identity (IAM), Red TeamAvaliar métricas críticas por vendor e país na ótica VAR/revendaRebates, MDF (Market Development Funds) e incentivos comerciaisTime-to-revenue e complexidade de operaçãoResponsabilidadesCriar e liderar uma função global de Alianças Estratégicas focada em transformar nossa estratégia thru-products (VAR) através de três pilares fundamentaisGestão Estratégica do Portfólio de Vendors (VAR)Avaliar métricas críticas por vendor e país na ótica VAR/revendaTime-to-revenue e complexidade de operaçãoOtimização Do Portfólio VARIdentificar gaps, redundâncias e oportunidades de consolidação no portfólio de revendaRecomendar entrada/saída de vendors baseado em análise quantitativaNegociar termos comerciais otimizados globalmente (desconto base, rebates volume, SPIFFs)Desenvolver modelo de scoring para priorização de investimento por parceiroAvaliar oportunidades de distribuição tier (de registered para silver/gold/platinum)Criar estratégia de vendor consolidation para simplificar portfólio e aumentar poder de negociaçãoEstratégia De Portfolio Shift (2-3 Anos)Crescer seletivamente em vendors/produtos de maior margemTecnologias com alto attach rate de serviçosManter ou reduzir exposição em produtos commodity de baixa margemNão eliminar (clientes precisam), mas não crescer agressivamenteNegociar melhores condições ou fazer "graceful exit"Vincular crescimento de volume com melhoria de desconto/rebateDesenvolvimento De Capabilities De Alto ValorInvestir em certificações e especializações em vendors de maior margemCriar ofertas empacotadas (produto + serviços) com margem otimizadaDesenvolver IP próprio (frameworks, metodologias) que agregam valor à revendaMétricas De SucessoAumento de 5-8 pontos percentuais na margem bruta VAR em 24 mesesShift de +30% do revenue para produtos/vendors de margem superiorRequisitosEsteja apto para Acesso Privilegiado à InovaçãoAcesso Privilegiado à InovaçãoEstabelecer programas de early access com vendors estratégicosAcesso antecipado a roadmap (6-12 meses de visibilidade)Co-desenvolvimento de features/integrações relevantes para LATAMNegociar status de "Innovation Partner" ou equivalenteAcesso a labs e ambientes de teste antes do GA (General Availability)NFR licenses generosas para labs internos e demoFirst-to-market advantage: Ser o primeiro MSSP LATAM a lançar novas soluções dos vendors coreExploração De Tecnologias Emergentes (Growth & Innovation)Monitorar continuamente radar de inovação em cibersegurança: IA/ML aplicado a detecção e respostaZero Trust Architecture e SASE; Cloud Native Security e CNAPPPrograma De Seeding De Novas TecnologiasCriar framework estruturado de avaliação (70% técnico, 30% comercial)Technical fit: Resolve problema real? Integra com stack atual?Commercial viability: Margem atrativa? Demanda de mercado?Strategic alignment: Fit com nossa estratégia? Diferenciação competitiva?Evaluation (1-2 meses): POC técnico interno + análise comercialPilot (2-3 meses): Deploy em 2-3 clientes estratégicos (design partners)Limited Launch (3-6 meses): Oferta controlada para validar fit comercialScale (6+ meses): Full portfolio integration se métricas positivasInteligência De Mercado EstruturadaSubscription em serviços de inteligência (Gartner, Forrester, IDC)Relatórios trimestrais de tendências de mercado para leadershipCompetitive intelligenceAnálise de M&A no setor (vendors adquirindo startups = sinais de tendências)Desenvolvimento de Relacionamentos EstratégicosEstabelecer canal direto com C-Level e VP de Alliances/Channel dos principais vendors globaisCriar Executive Sponsor Program bilateral: VP/Director SEK ↔ VP/Director VendorNegociar upgrade de tier de parceria (Gold → Platinum → Elite)Apresentar plano de investimento (headcount, certificações, marketing)Experiências Essenciais10+ anos em alianças estratégicas, business development ou channel management em tecnologia/cibersegurança com foco em VAR/revendaExperiência prévia com gestão de portfólio multi-vendor em escala regional ou globalTrack record comprovado em análise financeira de portfólio VAR (P&L, margens produto vs serviço, ROI)Histórico de negociações comerciais bem-sucedidas com vendors de tecnologiaVivência em empresas de cibersegurança, MSP/MSSPProfundo conhecimento do ecossistema de vendors de cibersegurançaCapacidade analítica avançada (Excel, BI tools, análise de dados, modelagem financeira de margens)Compreensão dos modelos comerciais VAR: MSRP, desconto base e etcEntendimento de arquiteturas de segurança e modelos de delivery MSPFamiliaridade com contratos de distribuição e aspectos legais de alianças comerciaisIdiomasPortuguês e Inglês fluentes (essencial)Espanhol desejável (operações LATAM)
#J-18808-Ljbffr