Objetivo do Cargo
* Gerar novas oportunidades comerciais com perfil ideal de cliente (ICP)
* Realizar prospecção ativa com foco em grandes contas industriais
* Qualificar leads com critérios objetivos e alinhados à estratégia comercial
* Agendar reuniões qualificadas para o time de especialistas (Closers)
* Manter cadência e rotina de prospecção via múltiplos canais
* Alimentar o CRM com dados precisos e atualizados das interações
* Colaborar com o time de marketing e vendas para retroalimentar o funil
* Contribuir com inteligência de mercado e melhoria contínua do processo de pré-venda
Principais Responsabilidades
1. P1. Gerar novas oportunidades comerciais com perfil ideal de cliente (ICP)
* Identificar mercados-alvo com base em critérios de ICP definidos pela estratégia comercial da empresa.
* Explorar bancos de dados internos, ferramentas externas (como LinkedIn, Apollo, entre outros) e bases públicas para encontrar novas empresas.
* Elaborar listas segmentadas de prospecção com dados relevantes para personalização das abordagens.
* Manter ritmo constante de geração de novas empresas-alvo por semana para alimentar o topo do funil.
2. Realizar prospecção ativa com foco em grandes contas industriais
* Executar cadências multicanais (telefone, WhatsApp, e-mail, LinkedIn) com foco em gerar conexão inicial com os decisores.
* Elaborar e enviar mensagens personalizadas, utilizando dores comuns do setor industrial e linguagem técnica do segmento.
* Realizar ligações diárias para contatos estratégicos dentro das empresas-alvo, como compras, engenharia e manutenção.
* Mapear estruturas organizacionais das contas prospectadas para localizar os influenciadores e decisores.
3. Qualificar leads com critérios objetivos e alinhados à estratégia comercial
* Conduzir conversas consultivas para entender contexto, necessidades e grau de aderência ao portfólio da empresa.
* Utilizar metodologia de qualificação (ex: BANT ou SPIN) para registrar dados relevantes sobre orçamento, autoridade, prazo e fit técnico.
* Avaliar histórico de compras, volume de demanda e nível de complexidade dos projetos potenciais.
* Registrar a qualificação no CRM de forma clara, categorizando o lead por estágio e prioridade de abordagem.
4. Agendar reuniões qualificadas para o time de especialistas (Closers)
* Garantir que todos os leads enviados para reunião cumpram os critérios mínimos de qualificação.
* Agendar reuniões com data, horário, responsável e objetivos claros, evitando no-show.
* Gerar um briefing prévio com informações relevantes para facilitar a atuação do Closer na negociação.
* Acompanhar o desdobramento das reuniões agendadas e manter feedback com o especialista responsável.
5. Manter cadência e rotina de prospecção via múltiplos canais
* Seguir playbooks e fluxos definidos com número mínimo de contatos diários por canal.
* Atualizar e ajustar cadências conforme a resposta do lead, aumentando personalização e assertividade.
* Garantir constância semanal de atividades, respeitando metas de novos contatos, follow-ups e conexões estabelecidas.
* Monitorar taxas de resposta, agendamentos e conversões por canal, propondo ajustes quando necessário.
6. Alimentar o CRM com dados precisos e atualizados das interações
* Registrar todas as interações com leads, incluindo e-mails enviados, ligações realizadas e respostas obtidas.
* Atualizar dados de contato, status da conta e próximos passos após cada interação relevante.
* Classificar os leads com base em score de qualificação, estágio do funil e potencial de conversão.
* Garantir que o histórico completo do lead esteja disponível para facilitar a transição para o Closer.
7. Colaborar com o time de marketing e vendas para retroalimentar o funil
* Compartilhar feedbacks qualitativos sobre objeções comuns, linguagem dos leads e respostas a abordagens.
* Sugerir conteúdos, iscas e campanhas com base em padrões identificados durante a prospecção.
* Participar de reuniões semanais de alinhamento com os times de Marketing e Vendas para integração de esforços.
* Apoiar a segmentação de leads inbound e outbound, ajustando perfis com base nos resultados observados.
8. Contribuir com inteligência de mercado e melhoria contínua do processo de pré-venda
* Identificar padrões e insights sobre concorrentes, posicionamento e tendências nos setores prospectados.
* Mapear oportunidades de entrada em novos segmentos, nichos industriais ou tipos de projetos.
* Reportar aprendizados obtidos em campo para melhoria dos scripts, cadências e critérios de qualificação.
* Participar ativamente de rituais internos com sugestões para aprimorar ferramentas, processos e abordagem comercial.
Formação Acadêmica
* Obrigatória:
* Ensino superior completo ou em andamento em áreas como Administração, Gestão Comercial, Marketing, Engenharia, Economia, ou áreas correlatas ao setor industrial e comercial.
* Desejável:
* Cursos complementares em vendas B2B, prospecção ativa, pré-vendas (SDR/BDR), técnicas de qualificação de leads e negociação.
* Participação em treinamentos voltados para funil de vendas, cadência multicanal e uso de CRM.
* Conhecimentos básicos sobre processos industriais, cadeia de suprimentos e rotinas operacionais de grandes contas.
* Familiaridade com ferramentas de inteligência comercial, como LinkedIn Sales Navigator, Apollo, RD Station ou similares.
* Diferenciais:
* Pós-graduação, MBA ou certificações em áreas comerciais, industriais ou gestão de conta estratégicas.
* Certificações em metodologias como SPIN Selling, Predictable Revenue, Receita Previsível, Outbound Marketing, ou similares.
* Experiência prévia em empresas do setor de caldeiraria, metalurgia, manutenção industrial ou fornecedores para indústrias pesadas.
* Capacidade de leitura e compreensão básica de desenhos técnicos ou propostas comerciais industriais.
Experiência
* Vivência comprovada na área comercial com foco em prospecção ativa (hunter), especialmente em ambientes B2B industriais ou técnicos.
* Histórico na geração de demanda qualificada via outbound, com domínio de cadências multicanais (telefone, e-mail, LinkedIn) e foco em agendamento de reuniões para vendas consultivas.
* Experiência em qualificação de leads com base em critérios objetivos, interação com diferentes perfis de compradores (engenharia, compras, diretoria) e familiaridade com estruturas decisórias complexas.
* Atuação com ferramentas de CRM para registro de interações, acompanhamento do pipeline, controle de indicadores e melhoria contínua da conversão em reuniões qualificadas.
* Vivência em ambientes de metas agressivas, com rotina intensa de prospecção, alta resiliência e mindset de performance orientado por dados
Pontos de Atenção
* Falta de constância na prospecção ativa e baixa disciplina no cumprimento da cadência diária compromete diretamente a geração de oportunidades e o volume de reuniões agendadas.
* Dificuldade em lidar com rejeições, objeções e rotinas repetitivas de contato pode impactar a performance e o ritmo esperado na função de BDR.
* Desatenção no preenchimento do CRM e falhas na qualificação de leads afetam a eficiência do funil e prejudicam o trabalho do time de especialistas (closers).
* Foco excessivo em leads pouco aderentes ao ICP ou busca por atalhos fáceis compromete a qualidade das oportunidades geradas e a efetividade da pré-venda.
* Resistência ao uso de scripts, playbooks e técnicas estruturadas de abordagem reduz a padronização e dificulta a melhoria contínua do processo comercial.
* Dificuldade de comunicação com interlocutores técnicos ou falta de familiaridade com termos industriais pode prejudicar a conexão com o decisor e o avanço das oportunidades.
* Postura passiva diante das metas e baixa proatividade para buscar novas contas revelam desalinhamento com a cultura de crescimento e meritocracia da Makron.
* Aversão a indicadores de performance (KPI's), métricas e feedbacks constantes mostra inadequação ao modelo de gestão por performance esperado no time de pré-vendas.
Conhecimentos Necessários
Experiência com Vendas Técnicas e Consultivas no B2B Industrial
* Vivência em ciclos de vendas longos, envolvendo múltiplas áreas técnicas e decisores.
* Capacidade de traduzir necessidades industriais complexas em propostas comerciais viáveis.
* Atuação em segmentos como caldeiraria, engenharia e manutenção industrial.
* Histórico de atuação em empresas que vendem soluções sob medida para grandes clientes.
Perfil Hunter e Capacidade de Geração de Demanda Ativa
* Mentalidade proativa voltada para a prospecção contínua de novos clientes estratégicos.
* Habilidade em construir listas qualificadas com base em ICP e análise de mercado.
* Utilização de cadências multicanal (WhatsApp, e-mail, telefone, LinkedIn) com ritmo e inteligência.
* Alta energia comercial para abrir portas em contas industriais de grande porte.
Domínio de Técnicas de Vendas Consultivas
* Aplicação de metodologias como SPIN Selling, Solution Selling e Challenger Sale.
* Capacidade de diagnosticar o problema do cliente antes de oferecer soluções.
* Condução de reuniões exploratórias com foco em gerar valor e confiança.
* Uso de storytelling, dados e provas sociais como ferramentas de persuasão.
Gestão de Funil e Pipeline com Foco em Conversão
* Disciplina na atualização de CRM com todas as etapas e atividades da venda.
* Capacidade de priorizar oportunidades com base em fit, potencial e estágio do funil.
* Análise de métricas como taxa de conversão, ciclo de vendas e ticket médio.
* Visão analítica para identificar gargalos e propor melhorias no processo comercial.
Negociação Estratégica e Fechamento com Ticket Elevado
* Capacidade de estruturar propostas de alto valor com lógica de ROI e mitigação de riscos.
* Habilidade em lidar com áreas como compras, engenharia, financeiro e jurídico.
* Condução de reuniões de negociação com foco em contratos rentáveis e sustentáveis.
* Experiência com cláusulas comerciais, garantias e escopos técnicos detalhados.
Visão de Negócio e Inteligência de Mercado
* Capacidade de analisar concorrência, tendências setoriais e movimentações do mercado.
* Contribuição com estratégias de precificação e posicionamento de produto.
* Visão crítica para sugerir novos segmentos ou abordagens comerciais.
* Interface com áreas como marketing e engenharia para alinhar soluções ao mercado.
Comunicação e Relacionamento com Clientes Estratégicos
* Habilidade em construir relacionamento de médio e longo prazo com grandes contas.
* Postura consultiva e empática no contato com engenheiros, compradores e decisores.
* Capacidade de realizar follow-ups que agregam valor e fortalecem a confiança.
* Comunicação clara, técnica e adaptada ao perfil de cada interlocutor.
Resiliência, Autonomia e Atitude de Dono
* Foco em resultado mesmo diante de objeções, ciclos longos ou portas fechadas.
* Autonomia para organizar a própria rotina, priorizar atividades e buscar metas agressivas.
* Postura protagonista, com responsabilidade sobre suas entregas e indicadores.
* Mentalidade de crescimento e comprometimento com o sucesso da empresa.
Habilidades Técnicas
Proatividade e Energia Comercial
* Demonstra iniciativa para buscar novos leads, oportunidades e estratégias de abordagem.
Atua com ritmo intenso, sem depender de ordens ou estímulos externos.
* Cria suas próprias oportunidades e se antecipa aos desafios do funil.
* Tem motivação interna voltada ao crescimento pessoal e à superação de metas.
Disciplina e Organização na Rotina Comercial
* Sabe planejar o dia a partir das metas e priorizar atividades com impacto.
* Mantém registro preciso das interações no CRM e segue cadência de contatos.
* Atua com consistência mesmo diante de atividades repetitivas.
* Entende que a constância e execução são mais importantes que "inspiração".
Capacidade de Escuta e Comunicação Consultiva
* Sabe ouvir ativamente para entender dores, contexto e perfis de clientes.
* Adapta sua linguagem ao nível técnico e cultural do interlocutor.
* Constrói rapport com base na empatia e no respeito ao tempo do cliente.
* É direto, objetivo e evita jargões técnicos desnecessários.
Resiliência e Controle Emocional
* Lida com objeções, negativas e silêncio sem perder o ritmo.
* Recupera rapidamente a energia após contatos difíceis ou improdutivos
* Não leva objeções para o pessoal e mantém o foco no processo.
* Age com maturidade emocional e consistência mesmo sob pressão.
Postura de Dono e Responsabilidade por Resultados
* Assume a responsabilidade pela sua geração de oportunidades.
* Toma iniciativa para resolver gargalos sem culpar fatores externos.
* Age com senso de urgência quando metas estão em risco.
* Enxerga sua função como pilar da construção de receita da empresa.
Abertura a Feedbacks e Mentalidade de Aprendizado
* Demonstra humildade para escutar e aplicar feedbacks da liderança.
* Está em constante busca de melhoria de discurso, técnica e abordagem.
* Participa ativamente de treinamentos e reuniões com curiosidade.
* Aprende com os erros, analisa métricas e ajusta sua performance.
Colaboração e Espírito de Time Comercial
* Compartilha boas práticas e oportunidades com colegas de time.
* Valoriza vitórias coletivas e atua em parceria com SDRs, Closers e Marketing.
* Constrói relações saudáveis com outros setores sem criar atrito.
* Entende que a prospecção é parte de uma engrenagem comercial integrada.
Persistência e Alta Tolerância à Repetição
* Mantém ritmo mesmo em rotinas operacionais e contatos repetitivos.
* Segue os scripts com consistência, buscando pequenas melhorias.
* Sabe que a maioria dos resultados vêm de disciplina e constância.
* Enxerga a rotina como o caminho mais rápido até as metas.
Benefícios
* Assistência odontológica
* Assistência médica
* Convênio com Farmácia
* Adiantamento de salário
* Refeitório
* Seguro de vida
* Vale transporte
* Cafe da manhã
* Programa de Incentivo
* Voucher aniversariante
Local de trabalho
Estrada Amadeu Rocha Rodrigues, Iporanga, 34, Sorocaba - São Paulo,, Brasil
Formação acadêmica
* Ensino Médio Completo
Tipo de vaga: Tempo integral, Efetivo CLT
Pagamento: R$4.000,00 - R$4.001,00 por mês
Benefícios:
* Assistência médica
* Assistência odontológica
* Cesta básica
* Seguro de vida
* Vale-transporte
Pergunta(s) de seleção:
* Possui experiência na área de Caldeiraria ?
Escolaridade:
* Ensino Médio completo (Preferencial)