Key Account Pleno/Sênior
Gestão Estratégica de Contas · Expansão de Receita · Relacionamento Consultivo
SOBRE A POSIÇÃO:
Buscamos um profissional com profunda capacidade de construção e gestão de relacionamentos de alto valor, visão estratégica de longo prazo e histórico comprovado na expansão sustentável de carteiras complexas. O Key Account Pleno/Sênior será o guardião das contas mais relevantes da organização — responsável não apenas por preservar a receita existente, mas por identificar, estruturar e capturar sistematicamente novas oportunidades dentro do ecossistema de cada cliente.
Mais do que um gestor de relacionamento, este profissional atua como um parceiro estratégico do cliente: alguém capaz de compreender profundamente os desafios do negócio, antecipar necessidades, propor soluções de alto impacto e influenciar decisões em múltiplos níveis hierárquicos. Internamente, posiciona-se como referência técnica e comportamental para o time de contas, colaborando diretamente com as lideranças comerciais na definição de estratégias de retenção, crescimento e expansão.
PRINCIPAIS RESPONSABILIDADES:
Gestão e Expansão de Carteira
* Gerir com autonomia e profundidade uma carteira de contas estratégicas, desenvolvendo planos de conta individualizados com metas claras de retenção, crescimento e aprofundamento de relacionamento.
* Identificar e estruturar oportunidades de up-sell e cross-sell de forma proativa, com base em análise de maturidade do cliente, consumo atual e potencial de expansão.
* Monitorar indicadores de saúde das contas (health score, NPS, churn risk, expansão de receita), traduzindo dados em ações táticas e planos de mitigação.
* Conduzir revisões periódicas de negócio (QBRs e EBRs) com stakeholders estratégicos dos clientes, apresentando resultados, roadmaps de valor e iniciativas conjuntas de crescimento.
Relacionamento e Influência Estratégica
* Construir e aprofundar relacionamentos em múltiplos níveis hierárquicos dentro dos clientes — operacional, gerencial e executivo — criando vínculos de longo prazo baseados em confiança e entrega de valor consistente.
* Posicionar-se como consultor de confiança do cliente, antecipando necessidades, propondo iniciativas antes que sejam demandadas e participando ativamente de discussões sobre estratégia e resultados do negócio do cliente.
* Mapear e gerenciar o ecossistema de influenciadores e decisores de cada conta, desenvolvendo estratégias de engajamento customizadas por persona.
* Atuar como defensor interno do cliente, garantindo que as demandas e expectativas das contas estratégicas sejam priorizadas adequadamente pelas áreas de produto, operações e suporte.
Retenção e Crescimento de Receita
* Ser o principal responsável pelo atingimento das metas de Net Revenue Retention (NRR) e Gross Revenue Retention (GRR) da carteira sob gestão.
* Desenvolver estratégias de renovação antecipada e condução de processos de renegociação complexos, equilibrando flexibilidade comercial com preservação de margem e percepção de valor.
* Elaborar propostas comerciais estratégicas e materiais de apresentação executiva, com narrativa clara orientada ao ROI e ao impacto de negócio do cliente.
* Colaborar estreitamente com os times de Customer Success, Produto e Operações para garantir que a entrega sustente a percepção de valor e reduza o risco de churn.
Inteligência de Mercado e Contribuição Estratégica
* Monitorar movimentos competitivos, tendências de mercado e mudanças no ambiente de negócios dos clientes estratégicos, utilizando esse conhecimento para antecipar riscos e oportunidades.
* Contribuir com insights qualificados para o desenvolvimento de novas ofertas, ajustes de posicionamento e evolução de estratégias comerciais, a partir da escuta ativa e do relacionamento próximo com as contas.
* Reportar com consistência e precisão os KPIs de carteira para as lideranças, apresentando análises aprofundadas e recomendações estratégicas fundamentadas.
* Atuar como mentor e referência para profissionais de contas em estágios anteriores de carreira, contribuindo com o desenvolvimento do time e a evolução das práticas de gestão de contas da organização.
COMPETÊNCIAS TÉCNICAS:
* Domínio avançado de CRM e ferramentas de gestão de carteira, com capacidade para estruturar pipelines de expansão, acompanhar health scores e gerar relatórios executivos com precisão analítica.
* Habilidade em análise de dados de conta — consumo, receita, engajamento, risco — para transformar informações em estratégias de ação e narrativas de valor junto ao cliente.
* Proficiência na construção de planos de conta (account plans) estruturados, incluindo mapeamento de stakeholders, análise de whitespace e definição de iniciativas prioritárias de expansão.
* Capacidade de elaborar e apresentar materiais executivos de alto nível — QBRs, EBRs, propostas de valor e business cases — com rigor metodológico e clareza de comunicação.
* Experiência com frameworks de gestão de contas estratégicas (SPIN, Challenger, MEDDIC, Miller Heiman ou equivalentes) aplicados ao contexto de expansão e retenção.
* Fluência em ferramentas de comunicação, videoconferência e colaboração remota para condução eficaz de interações com clientes distribuídos geograficamente.
PERFIL E REQUISITOS:
* Mínimo de 5 anos de experiência em gestão de contas estratégicas, Customer Success sênior ou vendas consultivas B2B com carteira de clientes de alto valor.
* Histórico comprovado de expansão de receita em carteiras complexas, com métricas documentadas de NRR, up-sell e cross-sell.
* Forte capacidade analítica, com habilidade de interpretar dados de negócio, construir argumentos estratégicos e sustentar recomendações com evidências.
* Habilidade de navegação em organizações complexas, com experiência em engajamento multi-stakeholder e influência sem autoridade formal.
* Capacidade de liderança e mentoria para contribuir com o desenvolvimento de profissionais de contas em estágios mais iniciais de carreira.
* Certificações em metodologias de gestão de contas, negociação estratégica ou vendas consultivas (diferencial).
* Graduação em Administração, Economia, Engenharia, Marketing ou áreas correlatas. Pós-graduação ou MBA é considerado diferencial.
* Trabalho 100% Presencial
* Disponibilidade para Viajar uma vez por semana
COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS:
* Visão de longo prazo e orientação estratégica — compreende que a gestão de contas é construída em horizontes de tempo, não em transações isoladas.
* Inteligência relacional — lê dinâmicas interpessoais com acuidade, adapta o estilo de comunicação por interlocutor e constrói confiança com consistência.
* Mentalidade de dono — assume responsabilidade integral pelos resultados da carteira, sem esperar que o ambiente externo dite o ritmo.
* Perfil analítico e orientado a dados — transita com naturalidade entre o relacionamento e a análise, usando ambos como instrumentos de criação de valor.
* Proatividade estruturada — identifica oportunidades antes que se tornem óbvias e age com método, não por impulso.
* Comunicação executiva — articula ideias complexas com clareza e precisão, tanto no nível operacional quanto no estratégico.
* Resiliência e estabilidade emocional — mantém qualidade de presença e raciocínio em situações de pressão, renegociação e complexidade.
BENEFÍCIOS & EXPERIÊNCIA NA EMPRESA:
Aqui, você não encontra apenas um pacote de benefícios — encontra um ambiente pensado para alta performance, longevidade profissional e desenvolvimento real.
Estrutura e Segurança
* Cartão Flash flexível (alimentação / refeição / mobilidade)
* Plano de Saúde completo
* Seguro de Vida
* Café da manhã diário no escritório
Alta Performance & Saúde Integral
Acreditamos que performance sustentável exige corpo e mente alinhados. Programa Alta Performance e Vitalidade. Acesso a:
* Treinamento físico com parceiros especializados (Elite Training)
* Acompanhamento nutricional
* TotalPass (academias e bem-estar)
* Consultas médicas
* Cantinho da Pausa & Bem-Estar — um espaço pensado para manter energia e foco ao longo do dia, com café premium, seleção de chás, frutas e snacks disponíveis durante todo o expediente
Desenvolvimento de Alto Nível
Investimos de forma intencional na formação de profissionais diferenciados — tecnicamente e intelectualmente:
* Treinamento Em Busca da Verdade (EBV): Mais do que um treinamento, uma formação intelectual e humana. Acesso a uma sociedade de estudos clássicos voltada ao desenvolvimento de líderes com pensamento crítico, profundidade e visão de longo prazo.
* Cursos de Aperfeiçoamento
* Incentivo contínuo ao seu crescimento
* Especializações técnicas
* Desenvolvimento de soft skills (ex: oratória, comunicação, negociação)
* Capacitações alinhadas às demandas da sua atuação
Cultura e Ambiente
* Cultura orientada à alta performance com responsabilidade
* Proximidade com tomada de decisão e impacto direto no negócio
* Ambiente meritocrático, com espaço real para crescimento
* Troca constante com profissionais de alto nível