Você Será Responsável Por
Criar e liderar uma função global de Alianças Estratégicas focada em transformar nossa estratégia thru-products (VAR) através de três pilares fundamentais:
Racionalização do Portfólio: Reduzir complexidade e concentrar investimento nos vendors estratégicos, gerando maior reciprocidade, priorização e benefícios comerciais
Otimização do Mix de Rentabilidade: Evoluir o portfólio para soluções de maior margem ao longo do tempo, balanceando volume com rentabilidade sustentável
Acesso Privilegiado à Inovação: Garantir que a SEK tenha acesso antecipado às inovações dos principais vendors e às tecnologias emergentes do mercado, mantendo posicionamento de vanguarda Escopo e Responsabilidades
Gestão Estratégica do Portfólio de Vendors (VAR)
Mapear e avaliar o portfólio atual de marcas/vendors em cada mercado (Brasil, Chile, Argentina, Colômbia, Peru);
Analisar performance por superfície de atuação: SOC/MDR, Cloud Security, Identity (IAM), Red Team,
Endpoint Protection;
Avaliar métricas críticas por vendor e país na ótica VAR/revenda;
Rebates, MDF (Market Development Funds) e incentivos comerciais;
Time-to-revenue e complexidade de operação;
Competitive win rate por vendor.
Otimização Do Portfólio VAR
Identificar gaps, redundâncias e oportunidades de consolidação no portfólio de revenda;
Recomendar entrada/saída de vendors baseado em análise quantitativa;
Negociar termos comerciais otimizados globalmente (desconto base, rebates volume, SPIFFs);
Desenvolver modelo de scoring para priorização de investimento por parceiro;
Avaliar oportunidades de distribuição tier (de registered para silver/gold/platinum);
Criar estratégia de vendor consolidation para simplificar portfólio e aumentar poder de negociação.
Evolução do Mix de Rentabilidade VAR
Mapear margem bruta por vendor, produto e categoria de solução;
Identificar produtos/vendors "âncora de margem" (baixa margem, alto volume) vs "geradores de valor" (alta margem);
Calcular blended margin considerando produto + attach de serviços;
Analisar evolução de margem nos últimos 2-3 anos (improving vs deteriorating).
Estratégia De Portfolio Shift (2-3 Anos)
Crescer seletivamente em vendors/produtos de maior margem;
Tecnologias com alto attach rate de serviços;
Manter ou reduzir exposição em produtos commodity de baixa margem;
Não eliminar (clientes precisam), mas não crescer agressivamente;
Negociar melhores condições ou fazer "graceful exit";
Vincular crescimento de volume com melhoria de desconto/rebate.
Desenvolvimento De Capabilities De Alto Valor
Investir em certificações e especializações em vendors de maior margem;
Criar ofertas empacotadas (produto + serviços) com margem otimizada;
Desenvolver IP próprio (frameworks, metodologias) que agregam valor à revenda.
Métricas De Sucesso
Aumento de 5-8 pontos percentuais na margem bruta VAR em 24 meses;
Shift de +30% do revenue para produtos/vendors de margem superior.
Requisitos
Acesso Privilegiado à Inovação
Estabelecer programas de early access com vendors estratégicos;
Acesso antecipado a roadmap (6-12 meses de visibilidade);
Co-desenvolvimento de features/integrações relevantes para LATAM.
Negociar status de "Innovation Partner" ou equivalente:
Acesso a labs e ambientes de teste antes do GA (General Availability);
NFR licenses generosas para labs internos e demo;
First-to-market advantage: Ser o primeiro MSSP LATAM a lançar novas soluções dos vendors core.
Exploração De Tecnologias Emergentes (Growth & Innovation)
Monitorar continuamente radar de inovação em cibersegurança: IA/ML aplicado a detecção e resposta;
Zero Trust Architecture e SASE; Cloud Native Security e CNAPP;
Pipeline De Avaliação Contínua
Relacionamento com VCs e aceleradoras de cyber startups;
Monitorar aquisições de grandes players.
Programa De Seeding De Novas Tecnologias
Criar framework estruturado de avaliação (70% técnico, 30% comercial);
Technical fit: Resolve problema real? Integra com stack atual?;
Commercial viability: Margem atrativa? Demanda de mercado?;
Strategic alignment: Fit com nossa estratégia? Diferenciação competitiva?;
Evaluation (1-2 meses): POC técnico interno + análise comercial;
Pilot (2-3 meses): Deploy em 2-3 clientes estratégicos (design partners);
Limited Launch (3-6 meses): Oferta controlada para validar fit comercial;
Scale (6+ meses): Full portfolio integration se métricas positivas.
Inteligência De Mercado Estruturada
Subscription em serviços de inteligência (Gartner, Forrester, IDC);
Relatórios trimestrais de tendências de mercado para leadership;
Competitive intelligence;
Análise de M&A no setor (vendors adquirindo startups = sinais de tendências).
Desenvolvimento de Relacionamentos Estratégicos
Estabelecer canal direto com C-Level e VP de Alliances/Channel dos principais vendors globais;
Criar Executive Sponsor Program bilateral: VP/Director SEK VP/Director Vendor;
Negociar upgrade de tier de parceria (Gold → Platinum → Elite);
Apresentar plano de investimento (headcount, certificações, marketing).
Experiências Essenciais
10+ anos em alianças estratégicas, business development ou channel management em tecnologia/cibersegurança com foco em VAR/revenda;
Experiência prévia com gestão de portfólio multi-vendor em escala regional ou global;
Track record comprovado em análise financeira de portfólio VAR (P&L, margens produto vs serviço, ROI);
Histórico de negociações comerciais bem-sucedidas com vendors de tecnologia;
Vivência em empresas de cibersegurança, MSP/MSSP;
Profundo conhecimento do ecossistema de vendors de cibersegurança;
Capacidade analítica avançada (Excel, BI tools, análise de dados, modelagem financeira de margens);
Compreensão dos modelos comerciais VAR: MSRP, desconto base e etc;
Entendimento de arquiteturas de segurança e modelos de delivery MSP;
Familiaridade com contratos de distribuição e aspectos legais de alianças comerciais.
Idiomas
Português e Inglês fluentes (essencial);
Espanhol desejável (operações LATAM).
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