O Executivo de Vendas é o responsável por tornar os smart leads em SQLs (Sales Qualified Leads), ou seja, validar se o potencial cliente está no timing e budget para efetivação da compra.
Seu papel é promover o ambiente ideal para efetivação de novos negócios, através das metodologias de vendas consultivas, extraindo de cada deal as reais dores e oportunidades para solução através de nosso portfólio.
Encurtar o ciclo médio de vendas e otimizar o Hit rate é parte fundamental de seu trabalho.
Avançar o funil para os leads trazidos pelos BDRs ou pela levantada de mão Inbound/Indicação;
Percorrer todos os touch points, qualificando a oportunidade (SQLs), desde o refinamento da oportunidade, concepção de proposta e fechamento dos deals;
Deve ser o elo de ligação e suporte junto ao cliente até a efetivação da venda e realização do SLA para o corpo técnico;
Entender o ambiente operacional e de negócios do cliente, de forma a apresentar as argumentações de vendas mais adequadas para cada negociação;
Atuar de forma estratégica e consultiva para a abertura de novas oportunidades e para o atingimento de metas;
Identificar o processo de decisão do cliente, confirmando quem são os influenciadores e decisores, colaborando no plano para aceleração da oportunidade de venda no cliente;
Desenvolver a carteira de clientes ativos, mantendo contato com decisores, usuários e influenciadores, com foco no crescimento de receita (Sales Engagement);
Desenvolver a Estratégia da Oportunidade para contas chave, dirigindo ou colaborando para a construção de planos campeões;
Desenvolver cotações de valor que reflitam as necessidades do cliente, enfatizando os pontos de venda exclusivos e o acompanhamento;
Realizar viagens e reuniões presenciais, seguindo o planejamento de cada oportunidade;
Utilizar frameworks de vendas (BANT, SPIN, GPCT) para fazer qualificação do lead;
Trabalhar o social selling e aprofundar relacionamento com os leads por meio de canais sociais / digitais;
Compartilhar conhecimento sobre o comportamento dos leads com as áreas de vendas e marketing;
Usar a ferramenta CRM e outras ferramentas (prospecção) de maneira consistente e qualitativa, para apoiar o processo de vendas e tomada de decisões;
Ajudar na construção e aprimorar constantemente as regras de MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads)
Trabalhar muito próximo do time de inteligência comercial, prospecção e marketing para identificar e entender o perfil de cliente ideal e buyer personas.