**DESCRIPTION**
**Resumo do trabalho**:
Procura e desenvolve novas oportunidades de expandir os negócios.
Desenvolve/executa planos de contas com apoio de coaching.
Alcança metas de vendas na região, segmento de mercado ou parceiros de canal sob sua responsabilidade.
**responsabilidades chave**:
Desenvolve oportunidades de aumento de vendas com a identificação, pesquisa e contato com clientes em potencial.
Desenvolve e executa planos de contas para os principais clientes em potencial e faz visitas de vendas presenciais.
Constrói relacionamentos positivos com clientes para possibilitar a identificação das necessidades, modelo de negócios e processo de compras de um cliente.
Utiliza sua compreensão das necessidades e prioridades dos clientes para identificar e oferecer soluções da Cummins.
Obtém acordo sobre a vantagem competitiva das soluções da Cummins, ajudando o cliente a entender e avaliar dados e informações existentes e a proposta de valor.
Conduz negociações de acordo com diretrizes da empresa, incluindo condições de pagamento.
Auxilia na cobrança de contas a receber.
Mantém as contas vencidas em um nível aceitável.
Colabora com clientes e stakeholders internos para solucionar pagamentos inadimplentes.
Impulsiona as vendas, cumprindo metas e assegurando a satisfação dos clientes.
Mantém e fortalece os relacionamentos com os clientes para gerar mais vendas e negócios no futuro.
Responde rapidamente às preocupações dos clientes.
Usa o processo de vendas da Cummins sistematicamente, bem como ferramentas, processos e iniciativas da Cummins que apoiam vendas, satisfação e valor ao cliente, por exemplo, gestão de relacionamentos com clientes e projetos especiais.
Utiliza a ferramenta de CRM conforme as orientações da equipe de gestão para preparar relatórios de atividades.
Mantém previsões de vendas e monitora o progresso e a precisão em relação às previsões.
Conforme aplicável, trabalha com stakeholders internos e clientes para equilibrar os recursos de estoque, serviço e entrega com as expectativas dos clientes.
**RESPONSIBILITIES**
**Habilidades**:
Orientado para a ação - Assume novas oportunidades e obstáculos difíceis com senso de urgência, muita energia e entusiasmo.
Comunica de modo eficiente - Desenvolve e transmite comunicação de diversas maneiras, de forma a transmitir um entendimento claro das necessidades particulares de diferentes públicos.
Foco no cliente - Constrói relações sólidas com os clientes e fornece soluções orientadas aos mesmos.
Influência - Usa argumentos convincentes para obter o apoio e comprometimento dos outros.
Proposta de valor articulador - Interpreta necessidades de clientes internos e externos baseadas em aplicação relevante.
Explica e demonstra produtos, soluções e serviços para comparar pontos fortes e fracos e assim atender necessidades específicas do cliente que diferencie a empresa da concorrência.
Conhecimento do canal - Explica e contextualiza a estrutura da indústria, dinâmicas e caminho do mercado com o objetivo de avançar nas metas organizacionais.
Estratégia de preços - Desenvolve preços através do alinhamento e criação de consenso com stakeholders-chave através de funções para atingir metas de negócio.
Negociações de excelência - Utiliza ferramentas e métodos nas negociações para atingir os objetivos das partes interessadas da Cummins e alcançar um acordo mútuo sobre todos os termos do contrato entre todas as partes.
Planejamento de contas - Identifica objetivos para conduzir a execução do negócio e/ou da estratégia de contas revisando a situação em que deve estar e permitindo rastreamento do progresso em relação às metas.
Integra a perspectiva do cliente - Incorpora uma compreensão da perspectiva dos clientes sobre nossos produtos e esforços de vendas para desenvolver conteúdo de vendas que melhore nossa capacidade de atender às suas necessidades e aumentar a receita.
Estimativas de vendas - Coleta e avalia dados de clientes de fontes internas e externas.
Compara com dados históricos para determinar entradas úteis e criar uma projeção de padrões de consumo futuros.
Gerenciamento de canais de venda - Planeja proativamente a execução bem-sucedida de estratégias de vendas em nível territorial ou de contas, bem como realiza planejamento baseado no canal atual.
Avalia a integridade do canal de vendas (tamanho, conteúdo, evolução).
Ajusta adequadamente a estratégia de vendas, planejamento ou atividades de alto impacto.
Conforme necessidade, treina vendedores a fim de atingir as metas de vendas.
Compreensão - Por meio de uma série de perguntas de diagnóstico e sondagem, bem como pesquisa, desenvolve e/ou apoia uma profunda compreensão das necessidades, comportamentos e/ou jornada de compra do cliente.
Sintetiza informações complexas de recursos internos e externos para fornecer soluções personalizadas para o cliente interno ou externo.
Valoriza diferenças - Reconhece o valor que diferentes perspectivas e culturas trazem para a empresa.
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