Missão do Cargo
Planejar, liderar e controlar o Departamento de Vendas, garantindo alta performance comercial, giro saudável de estoque e alinhamento estratégico com o setor de compras, transformando dados de vendas, atendimento e demanda do cliente em decisões que maximizem faturamento, margem e eficiência financeira.
Posição na Estrutura
• Reporta-se a: Diretoria / Conselho
• Subordina diretamente:
• Supervisor de Estoque
• Coordenadores/Líderes de Vendas
• Interage diretamente com:
• Compras
• Logística
• Financeiro
• Marketing (quando aplicável)
Escopo de Liderança
• Vendedores
• Supervisor de estoque
• Estoquistas (indiretamente)
• Interface estratégica com compras
RESPONSABILIDADES PRINCIPAIS
Gestão Estratégica de Vendas
• Definir metas de vendas por loja, equipe, vendedor, categoria e produto
• Acompanhar ticket médio, conversão, mix e margem
• Garantir execução de estratégias comerciais no ponto de venda
Gestão do Mix de Produtos & Curva ABC
• Analisar curva ABC por:
• Produto
• Marca
• Categoria
• Loja
• Garantir foco comercial nos produtos A e B
• Reduzir excessos
Controle de Giro e Tempo de Estoque (Aging)
• Monitorar tempo médio de permanência dos produtos em estoque
• Identificar:
• Produtos com giro lento
• Produtos ociosos
• Produtos com risco de mortalidade
• Propor ações comerciais para aceleração de giro
Produtos Ociosos e Mortalidade
• Criar critérios claros para:
• Produto parado
• Produto obsoleto
• Definir planos de ação:
• Promoções direcionadas
• Remanejamento entre lojas
• Kits comerciais
• Sugestões de bloqueios de recompra
Performance dos Vendedores
• Avaliar desempenho individual e coletivo:
• Ticket médio
• Conversão
• Mix vendido
• Vendas perdidas
• Garantir padrão de atendimento e oferta ativa de produtos
• Desenvolver vendedores como consultores, não apenas atendentes
Vendas Não Realizadas (Perdas)
• Mapear vendas perdidas por:
• Falta de estoque
• Falta de marca
• Falta de oferta
• Falta de treinamento
• Quantificar impacto financeiro das perdas
• Gerar relatórios para correção estrutural
Inteligência de Mercado (Voz do Cliente)
• Coletar e analisar:
• Pedidos recorrentes não atendidos
• Marcas solicitadas
• Produtos substituídos por falta
• Consolidar essas informações como base de decisão para compras
Prova Real do Departamento de Compras
• Validar se produtos comprados:
• Vendem
• Giram no tempo correto
• Têm profundidade adequada de estoque
• Recomendar:
• Redução de compras
• Substituição de marcas
• Testes controlados de novos produtos
• Atuar como filtro técnico, evitando desperdício financeiro
Relatórios Gerenciais
Responsável por gerar e apresentar:
• Curva ABC (mensal)
• Giro e aging de estoque (semanal)
• Produtos ociosos/mortos (quinzenal)
• Performance de vendedores (mensal)
• Vendas perdidas (semanal)
• Recomendações ao compras (mensal)
INDICADORES DE PERFORMANCE (KPIs)
• Giro médio do estoque
• Redução de produtos acima de X dias em estoque
• Crescimento do ticket médio
• Redução de vendas perdidas
• ROI do estoque
• Faturamento por SKU
• Performance por vendedor
PERFIL TÉCNICO DESEJADO
Formação
• Administração, Gestão Comercial, Engenharia de Produção ou áreas correlatas
Principais Habilidades
• Gestão de grandes equipes
• Forte capacidade analítica
• Domínio de ERP e relatórios
• Experiência com grande volume de SKUs
• Conhecimento de varejo e estoque
Habilidades Complementares
• Liderança firme e técnica
• Capacidade de cobrança com método
• Comunicação clara com diretoria e compras
• Tomada de decisão baseada em dados
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